Man at Work - Blog - Érdekérvényesítés ártárgyalásos helyzetekben

Az ártárgyalás az üzleti tárgyalások speciális formája, jelentősen múlik rajta a vállalat jövedelmezősége. Sikeres lebonyolítása a résztvevőknek éppen ezért komoly stresszt jelent, mentálisan nagyon megterhelő lehet:

Man at Work - Blog - Érdekérvényesítés ártárgyalásos helyzetekben


• Sokszor nyomasztó a tét,
ez befolyásolja az ítélőképességet, türelmetlenné tesz, kompromisszumra kényszerít. A saját helyzetet sötétebbnek, a partnerét kedvezőbbnek látjuk. Beszűkíti a gondolkodást, kialakulhat az „egyetlen esély” érzése, amely szorongáshoz vezet.

• Mindig át kell kapcsolni. A marketing, a termékfejlesztés, az akvizíciós tárgyalások során végig a partner igényeit tartjuk szem előtt, de az ártárgyaláson hirtelen a saját igényeink érvényesítésére kell átváltani. Az eddig jól bevált gondolati sémák itt nem működnek, sőt éppen nehezíthetik az érdekérvényesítést.

• A váratlan helyzetek kontrollvesztéssel járnak és az agyban a stressz fiziológiai folyamatai indulnak el. Ez nem a gondolkodásnak, mérlegelésnek kedvez, hanem automatikus, ősi reflexeket hív elő (támadás vagy menekülés). Ezek ugyan segítenek minket, hogy gyorsan kikerüljünk szorult helyzetünkből, de egy tárgyalási szituációban nem rájuk van szükségünk.

A sikeres ártárgyalás 3 pillére

• Hatalmi egyensúly befolyásolása
• Szükséges érvek és információk kézben tartása
• Irányítás megtartása, csapdák elkerülése

Az ártárgyalás hatalmi játszma, kimenetele attól függ, hogy a felek által érzékelt (!) hatalmi egyensúly kit erősít és kit gyengít. Az érzékelt egyensúly nagyon ritkán reális, a felek viselkedése befolyásolja. Aki jobban felkészül, már akkor nyer, mikor az ártárgyalás még el sem kezdődött. A tréning során a résztvevők megtanulják a hatalmi egyensúlyt befolyásoló hat tényezőt (választás, súly, idő, információ, hatás, büntetés) és az „Emberi játszmák” világhírű írójának gondolata mentén megtanulják befolyásolni azokat:

„A nyertes tudja, mi lesz a következő lépése, ha veszít, ám nem beszél erről; a vesztesnek fogalma sincs, mit tesz majd, ha veszít, de sokat fecseg arról, mi lesz majd, ha nyer.” - Eric Berne

Ez a módszer segít csökkenteni a tárgyalóra nehezedő nyomást, saját és partnere helyzetét sokkal reálisabban látja. Segít az „átkapcsolásban” is, hiszen sokkal inkább a saját igények kerülnek előtérbe.

Szükséges érvek és információk kézben tartása

Ahhoz, hogy elkerüljük a váratlan helyzeteket és kezünkben tartsuk az irányítást, az ártárgyalásokon élet-halál kérdés, hogy minden szükséges érv és információ megfelelő mértékben és minőségben rendelkezésünkre álljon. Ehhez a tárgyalónak rengeteg információt kell fejben tartani, ami különösen nehéz a tárgyalás természetéből adódó stressz és nyomás miatt.
Nagy mennyiségű információ kezelésére a profik – például a pilóták – ellenőrző listákat alkalmaznak. Érdemes ezt átvenni tőlük. Dolgunkat még az is nehezíti, hogy minden ártárgyalás más és más: nincs séma. Mi ezért egy olyan módszert adunk, amellyel a résztvevők minden tárgyalásra össze tudják állítani a saját ellenőrző listájukat. Ez már önmagában a saját pozíciót erősíti, mivel a partnernek feltehetően nem lesz ilyen…

Irányítás megtartása, csapdák elkerülése

Szintén az irányítás megtartása miatt fontos, hogy végig vezetni tudjuk a beszélgetést és ne hagyjuk magunkat kizökkenteni a számunkra előnyös tárgyalási folyamatból. Ezt segíti a „Négy K”, melyet követve végig kezdeményezők maradunk.

• Kezdj jól védhetően!
  Hitelesíti magát partnerével szemben.
• Kötelezd el az ügyfelet!
  Nem tudják szétzilálni az érveit és elkerüli a csapdákat (szalámi, Columbo stb.)
• Kérj mindig cserébe!
   Csökkenti a partner étvágyát, mindennek „ára” van.
• Kegyelmezz!
   Kaput hagy az újabb üzlethez.

Győzni szeretnél az üzleti tárgyalásokon? Jelentkezz képzésünkre!

A tréning időtartama 2 nap. A résztvevők a valósághoz közeli, izgalmas szituációkon keresztül építik be az elméletet, így a tanulási folyamat végére már készségszinten tudják alkalmazni a megtanultakat.